Hoe kunnen Nederlanders meer uit hun onderhandelingen halen?
Specifiek voor Nederlanders zie ik een aantal valkuilen die vaak terugkomen. Ik noem dat de Dutch diseases als het gaat om onderhandelen.
De eerste die ik wil noemen is het niet ‘herkennen’ van een onderhandeling. Wij Nederlanders zien onderhandelen meestal als iets wat we doen wanneer we een nieuwe auto kopen of als we achter een vlaggetje zitten voor een groot handelsakkoord. Dat is veel te beperkt. Onderhandelen doen we allemaal, elke dag. Pas als je herkent dat iets een onderhandeling is, kun je er ook beter in worden.
De tweede is dat we eigenlijk meer debatteren dan onderhandelen. Dus: ik probeer jou te overtuigen dat ik gelijk heb en jij doet dat bij mij. Als iemand het niet met ons eens is, leggen we het met liefde nog eens uit. “Want als je mij begrijpt, dan zal je het ook met mij eens zijn”, is de gedachte. Dat is overtuigen. Bij onderhandelen ligt de focus veel meer op het luisteren naar elkaar, nadenken over alternatieven en rekening houden met elkaars belangen.
Daarnaast duiken we tijdens onderhandelingen vaak te snel de inhoud in. We hebben dan nog niet voldoende nagedacht over wat je uit de onderhandeling wilt halen, wat alternatieven zijn, wat de andere partijen willen en hoe je “het spel” wil gaan spelen. Soms vergeten mensen zelfs het voorstelrondje. Vanuit onderhandelperspectief zeer gevaarlijk: je loopt zo belangrijke informatie over je onderhandelpartners mis.
Wanneer mensen aan jou vragen wie je een goede onderhandelaar vindt, noem je weleens je dochter van twee-en-een-half. Kunnen wij op het vlak van onderhandelen iets leren van kinderen?
Zeker. Ik kom net nog uit een onderhandeling met mijn dochter over het wel of niet aandoen van een jas bij het naar buiten gaan. Zij zegt gewoon dat ze geen jas aan wil, en zet al haar energie op het bereiken van dat doel. Als ouder zie je het bredere plaatje: de mogelijke consequenties van het zonder jas naar buiten gaan. Daarmee sta je eigenlijk al 1-0 achter. Waarom kinderen zo effectief zijn in de onderhandelingen met hun ouders is dat ze zich geen zorgen hoeven te maken over schade aan de relatie. Die blijft namelijk toch wel goed.
Bij onderhandelingen in de professionele context is die onderlinge relatie natuurlijk wel deel van de inzet. Maar de relatie inzetten in hun onderhandelingen doen kinderen van nature heel goed. Wij hebben vaak de overtuiging dat iemand je alleen iets gunt wanneer je het goed hebt uitgelegd, maar je kan ook je zin krijgen doordat mensen je mogen.
Hoe kijk jij vanuit jouw expertise dan naar de formatieonderhandelingen?
Een week na de verkiezingen hebben we met het de Witt Institute een podcast uitgebracht over de formatieonderhandelingen. We hadden het in die podcast over het belang van vertrouwelijkheid. En toen kwam die foto van de notities van Ollongren in het nieuws… Je ziet wat er gebeurt als er zo’n foto gemaakt wordt. Wanneer de vertrouwelijkheid wegvalt, stokt het vertrouwen tussen de partijen en gaat ieder voor zich. En juist bij de coalitieonderhandelingen in Nederland is dat gevaarlijk. Nederland is een coalitieland, je moet uiteindelijk wel een deal met elkaar maken, met elkaar samenwerken. Het is dan niet handig om elkaar als onderhandelaars publiekelijk keihard aan te vallen, terwijl je de week erna weer bij elkaar aan tafel moet zitten om tot een coalitie te komen. Los van de weerstand die dan ontstaat tussen de onderhandelaars, brokkelt het vertrouwen van het publiek in de onderhandelaars en de politiek ook af.
Welke eigenschappen heeft een goede formatieonderhandelaar voor jou?
Allereerst empathie: het goed aan kunnen voelen van wat er bij de ander speelt. Dat is altijd een belangrijke eigenschap voor onderhandelaars, maar zeker bij de formatie. Bij sommige standpunten of dossiers staan mensen lijnrecht tegenover elkaar. Je moet aan kunnen voelen of iets een echt probleem is of niet, of iemand echt op zijn limieten zit of niet.
Daarnaast moet je kunnen verbinden. Vaak ligt die verantwoordelijkheid bij de grootste partij. Als je in Nederland de verkiezingen wint, verlies je vaak de formatie. Dat komt omdat je naast je inhoudelijke punten ook een verantwoordelijkheid hebt om het proces vooruit te brengen. Dat betekent dat je zelf meer concessies moet doen vanwege het procesbelang. Een kleine partij die gaat zorgen voor een meerderheid in de coalitie heeft een veel betere uitgangspositie aan de onderhandeltafel.
Als derde eigenschap zou ik zeggen daadkracht. Je moet staan voor de deal die er ligt, met name richting je achterban.
In je workshops over onderhandelen komen ook politici. Waarom doen zij mee?
Onderhandelen is een vak en echt iets anders dan debatteren of campagne voeren. Effectieve onderhandelaars hebben de vaardigheden om niet over posities maar over belangen te onderhandelen, te denken in alternatieven en ‘Plan B’s’ en te komen tot oplossingen die voor alle partijen gunstig zijn. Politici komen naar mijn workshops om die inzichten op te doen en betere onderhandelaars te worden. Ik denk dat ook de formatieonderhandelaars ter voorbereiding op de formatieonderhandelingen training in onderhandelen zouden moeten volgen.
Wat zijn de vragen van public affairs-professionals in je workshops?
Public Affairs-professionals vragen zich vooral af hoe je een verhaal vertaalt naar invloed aan de onderhandeltafel. Het 8-uur journaal halen met een maatschappelijk “hot issue” is nog wel te doen, maar aan tafel vervolgens iets bereiken is iets anders. Een mooi voorbeeld zijn de boerenprotesten op het Malieveld. Je kan massaal roepen dat Carola Schouten niet in orde is, dan krijg je volop aandacht, maar als je dan vervolgens met haar moet onderhandelen zal ze je niet gelijk iets gunnen. Dat verschil is voor Public Affairs-professionals belangrijk om mee te nemen: hoe vertaal je momentum, aandacht en invloed naar een concreet resultaat in een onderhandeling?
Welke boodschap wil je nog kwijt aan public affairs-professionals?
Onderhandelen is, net als Public Affairs, een vak. Ik denk dat het twee expertisegebieden zijn die elkaar raken en enorm versterkend kunnen werken als je ze goed met elkaar verbindt. Ik zou daar met de Public-Affairs professionals in de toekomst graag nog eens verder over denken.
Op 22 juni is Tim Masselink onze spreker tijdens de BVPA Lobbylunch van 12.00 tot 13.00u. Deze bijeenkomst wordt exclusief georganiseerd voor BVPA-leden. Wil je ook deelnemen? Stuur dan een mail naar info@bvpa.nl Je ontvangt dan via de mail een Zoom-link.